교육 분야에서 인공지능(AI) 기술을 적용한 디지털 혁신이 일어나는 가운데 삼성전자가 교육용 보안 플랫폼으로 동남아 교육 시장 확장에 나섰다.

최근 AI 디지털교과서 등 교육 분야의 디지털 혁신이 하나의 물결로 자리잡고 있다. 보안의 중요성 역시 커지고 있다. 학생들이 디지털 교육에 참여했을 때 개인정보를 보호하고, 학습 데이터 등도 노출해선 안돼서다.

삼성전자는 이러한 교육 보안 시장의 중요성을 탐지하고, 동남아시아 시장 공략에 나섰다. 교육용 보안 플랫폼 녹스(Knox)를 동남아시아 시장에 본격 출시했다. 이와 함께 스마트 교육 솔루션 클래스 사티(Class Saathi)를 베트남, 태국, 싱가포르 등으로 확장, 동남아시아 교육 시장 진출에 집중하고 있다.

삼성전자는 싱가포르에서 지난 5일부터 7일까지 열린 ‘에듀테크 아시아 2024’에 참여해 교육을 위한 녹스 출시를 알렸다. 싱가포르 교육 시장에 본격적으로 서비스를 시작했다. 삼성전자 관계자에 따르면, 2년 전부터 녹스를 보수적인 싱가포르 교육 시장에 공급하기 위해 준비해왔다. 이번 전시 참여를 계기로 교육 플랫폼에 본격적으로 녹스를 탑재할 수 있게 서비스한다.

녹스는 학습 데이터를 안전하게 보호하고, 원격 학습 시 개인정보와 기기 보안을 유지하는 데 중점을 둔다. 다층 보안 구조, 실시간 보호를 통해 악성 프로그램 침입을 막고 기기 부팅 시부터 운영체제와 애플리케이션 실행까지 모든 단계에서 데이터 유출과 무단 접근을 방지한다. 이를 통해 학생들은 안전한 환경에서 디지털 학습에 몰입할 수 있으며, 교사와 교육 기관은 보다 안정적이고 효율적인 학습 관리 시스템을 운영할 수 있다.

삼성전자는 녹스와 클래스 사티(Class Saathi)를 필두로 동남아시아 교육 시장을 공략할 예정이다. 클래스 사티는 삼성전자의 사내벤처 태그하이브(TagHive) 개발한 스마트 교육 솔루션이다. 사티는 친구라는 의미를 가진 힌디어다.

삼성전자에 투자를 받은 사내 벤처인 태그하이브도 ‘에듀테크 아시아 2024’ 삼성전자 부스에 참여해 인터넷 연결 없이 사용할 수 있는 교육 플랫폼 클래스 사티를 선보였다. 니시타 태그하이브(TagHive) 주임은 “현재 한국의 약 2000개 교실과 인도의 약 8000개 교실에서 사용하고 있다”며 “베트남 교육 기업 조디악(Zodiac)과 현지 파트너십을 맺었고, 사티 파일럿 프로그램을 진행 중”이라고 말했다. 이어 “태국과 싱가포르 진출도 구체화하고 있다”고 밝혔다.

클래스 사티는 인터넷 연결 없이 사용이 가능하고, 블루투스 리모컨인 클릭커(Clicker)를 이용한 실시간 학습 평가 도구를 제공한다는 게 큰 특징이다. 학생들이 리모컨과 같은 클릭커로 교사가 낸 퀴즈에 응답에 실시간으로 학습할 수 있도록 한다. 이를 바탕으로 학습 상태가 실시간 분석돼 대시보드 형태로 제공되고 학생 맞춤형 피드백이 제공된다.

전시에서는 클래스 사티를 직접 체험해보는 시간도 마련됐다. 니시타 태그하이브(TagHive) 주임은 “인터넷 연결이 어려운 지역의 학교에서 활용하기 적합”하다며 “클릭커라는 리모컨을 제공해 디지털 환경이 부족한 지역에서 활용도가 높다”고 설명했다.

삼성전자는 구글 크롬북이 차지하고 있는 시장에서 다른 돌파구를 마련하고 있다. 구글 크롬북은 대부분 기능이 인터넷 연결에 의존하고 한다. 오프라인에서도 기본적인 문서 편집과 일부 앱은 사용할 수 있지만, 전체적인 기능을 최대한 활용하려면 인터넷 연결이 필요하다. 웹 브라우저와 크롬 OS 기반의 앱을 활용한다. 구글 클래스룸 학습 관리 시스템(LMS)을 통해 학생의 과제 제출 상태, 참여도 등 데이터를 수집할 수 있다. 이번 ‘에듀테크 아시아 2024’에서는 제미나이 AI를 적용해 학습에 필요한 콘텐츠 생성하는 교육 솔루션을 선보였다.

구아현 기자

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“투자할 때 단순히 현재의 밸류에이션만 보는 것이 아니라, 기업의 성장 잠재력을 가장 중요한 가치 평가 요소로 봅니다. 높은 성장 가능성을 가진 기업 중에서도 그 잠재력 대비 시장 가치가 저평가된 기업을 발굴하는 것이 우리의 전략입니다. 궁극적으로는 지속해서 고성장할 수 있는 위대한 기업을 찾는 것이 목표입니다.”

테크업종에서 롱숏전략을 전문적으로 구사하는 포레스트자산운용은 금융투자업계에서 타이거 그랜드컵스(Tiger Grandcups·타이거 펀드의 손자)로 불린다. 설립된 지 아직 3년밖에 되지 않았지만 구성원 면면이 월가에서 헤지펀드 전설로 꼽히는 줄리언 로버트슨의 후계자들이 만든 뉴욕의 타이거 아시아 펀드 출신이기 때문이다.

몇년도 버티기 어렵다는 헤지펀드업계에서 25년을, 그중에서도 타이거 아시아 펀드에서만 15년가량 근무한 이력을 가진 이영명 대표가 설립한 포레스트자산운용은 성장 잠재력에 기반한 가치투자를 실천한다. 이는 선조격인 타이거 펀드의 가르침이기도 하다. 포레스트자산운용의 대표상품인 ‘포레스트 글로벌롱숏’ 펀드는 올해 들어서만 40%가까이 올라서 올해 S&P500지수 수익률을 20%나 뛰어넘었다. 변동성과 수익률을 고려하면 국내 롱숏펀드 중에서 가장 우수한 수익률을 기록하기도 했다.

이 대표는 항상 품속에 필립피셔의 ‘위대한 기업에 투자하라’ 책을 간직하고 다닌다. 단순하지만 주식투자에 꼭 필요한 통찰이 들어있어 그는 요즘도 투자를 위한 의사결정을 내릴 때면 이 책을 뒤적인다.

그는 “시장에서는 단순히 저평가된 주식을 매수했다가 주가가 오르면 매도하라고 조언하지만 우리는 그런 접근방식을 지양한다”며 “70년 전에 쓰인 책이지만 피셔가 강조한 ‘지속적인 성장 잠재력을 가진 기업을 발굴하라’는 조언은 여전히 유효하다. 미래 성장성이 현재의 밸류에이션을 상쇄하고도 남는다면 우리가 찾는 진정한 가치투자의 대상”이라고 설명했다.

피셔의 가르침과 함께 투자할때 가장 중요하게 보는 요소 중 하나는 바로 기업문화다. 구체적으로는 실패를 용납하고 도전할 수 있는 분위기가 갖춰져있으면서도 합리적이고 공정한 보상체계가 존재하는 기업은 구성원에게 동기를 부여해 경쟁사보다 앞서나갈 수 있다는게 이 대표의 생각이다.

이런 투자철학을 바탕으로 포레스트자산운용이 지난해부터 포트폴리오에서 편입비중을 확대했던 기업은 엔비디아와 SK하이닉스 (266,000원 ▼3,500 -1.30%)다. 엔비디아는 GPU(그래픽처리장치)분야에서 오랜기간 한우물을 파왔을 뿐 아니라 안주하지 않고 기술연구개발에 꾸준히 투자를 이어왔다는 점이 눈을 사로잡았다. SK하이닉스는 투자당시에는 재무구조가 건전하거나 업계 1위 기업은 아니었지만 내부 임직원들의 도전정신과 겸손함이 매력으로 다가왔다고 밝혔다. 최근까지도 그는 관련종목의 비중을 늘렸다. AI(인공지능)가 주도적인 성장섹터로 자리매김했다는 이유에서다.

이 대표는 대형자산운용사와 달리 헤지펀드운용사는 외부간섭으로부터 비교적 자유로울뿐 아니라 투자철학을 고수할 수 있다는 점을 장점으로 꼽았다. 가치투자를 핵심가치로 내건만큼 여타 헤지펀드들처럼 과도한 위험을 감수하지도 않는다. 실제로 포레스트자산운용이 운용하는 ‘포레스트 글로벌롱숏’의 최근 1년간 변동성은 16%로 국내 관련펀드 1년 평균 변동성(23%)을 하회하며 안정적인 모습을 보였다.

그는 포레스트자산운용이 향후 아시아에서 롱숏전략을 가장 잘 구사하는 하우스가 되는 게 목표라고 포부를 밝혔다. 이 대표는 “한때 세계에서 가장 큰 아시아 롱숏펀드 운용에 참여했던 경험과 네트워크를 살려 국내에서 글로벌 수준의 투자회사가 나올 수 있도록 노력하겠다”며 “투자자에게 높은 수익을 제공해 자본시장에 대한 신뢰를 높이고 나아가 위대한 기업이 성장할 수 있도록 돕고자한다”고 말했다.

김창현 기자

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퇴직연금 로보어드바이저(RA) 일임서비스가 이르면 연말 출시되는 가운데 RA 일임 시장도 점유율 경쟁이 치열해지고 있다. RA 일임 시장에선 인공지능(AI) 간편투자 플랫폼 ‘핀트’를 운영하는 디셈버앤컴퍼니(이하 디셈버)가 점유율 60%를 넘기며 업계 1위를 굳히는 모습이다. 디셈버는 지난해부터 미국 주식 투자 종목의 범위를 넓힌 상품을 출시했는데, 최근 RA를 이용하는 서학개미(미국 주식 개인 투자자)들이 늘면서 유입되는 자금이 증가한 것으로 풀이된다.

24일 코스콤 로보어드바이저 테스트베드의 ‘RA 시장규모 추이’ 자료에 따르면 9월 말 디셈버의 일임 운용금액(AUM)은 1906억원으로 집계됐다. 이는 RA 일임서비스를 제공하는 12곳(증권사·운용사 포함)의 총 운용금액인 3109억원의 61.3%를 차지한다. 가입자는 총 15만5909명으로, 그중 80%에 해당하는 12만5563명이 핀트 플랫폼을 이용 중이다. 2위인 파운트가 시장 점유율 11.5%, 가입자 1만8052명인 것과 비교해도 큰 차이다.

RA 일임서비스는 인공지능(AI) 기반 알고리즘을 활용해 투자 전략을 설계하고 실행하는 금융 서비스다. 투자자가 일임계약을 맺으면 로보어드바이저가 투자자의 성향, 목표 등을 반영해 포트폴리오를 구성하고 자산을 자동으로 매매 및 관리하게 된다. 투자 전략을 제안하거나 추천하는 자문형·무료 추천 서비스와는 구분된다.

RA 일임서비스 제공사 중 디셈버가 시장 대부분을 차지할 수 있는 가장 큰 이유는 다양한 해외 주식 투자 등 차별화된 서비스를 제공하기 때문이다. 디셈버는 지난해 8월 ‘미국 주식 전략’ 서비스를 출시하며 서학개미를 겨냥한 적극적인 투자 전략으로 차별점을 뒀다. 이 서비스는 미국 뉴욕증권거래소(NYSE)와 나스닥에 상장된 모든 종목을 분석한 후 투자해 개인별 투자 성향을 밀도 있게 반영할 수 있도록 했다. 올해 4월에는 고배당주 중심의 ‘미국 배당주투자’ 서비스를 출시하며 라인업을 늘렸다. 두 서비스의 최근 1년간 수익률은 적극투자형 기준 각각 34.57%, 40.08%다.

속칭 ‘단타’를 주요 투자 전략으로 삼는 투자자들의 수요를 반영한 서비스도 핀트의 성공비결이다. 디셈버는 특정 테마 안에서 종목을 추천하는 ‘테마투자’ 서비스를 지난 5월 핀트를 통해 출시했고 이달 15일에는 ‘미국 테마’도 추가했다.

실제 여름휴가와 추석 연휴 등이 겹쳐 투자 비수기로 불렸던 올해 8~9월 두 달간 전체 일임 운용금액은 3억3000만원가량 늘어나는 데 그쳤지만, 디셈버에는 73억3000만원 규모의 투자자 자금이 유입됐다. 그중 미국 투자 상품 증가액이 52억원으로, 전체의 72%에 달한다. 같은 기간 업라이즈투자자문(-56억원), 콴텍(-5억4000만원), 파운트(-3억5000만원) 등 주요 일임 업체들의 운용금액은 감소했다.

디셈버앤컴퍼니 관계자는 “최근 한국 증시가 횡보하면서 미국 시장으로 투자자가 계속 몰리는 모습”이라며 “‘미국 주식 솔루션’을 포함한 미국 투자 알고리즘들의 수익률이 좋았고, 투자 자금도 늘었다”고 말했다.

핀트의 독점에 맞서 다른 일임 업체들도 미국 투자 서비스를 늘리는 모습이다. 콴텍은 올해 4월 미국 시가총액 상위 1000개 기업으로 구성된 러셀1000지수 종목에서 포트폴리오를 구성한 신규 전략을 냈고, 지난 17일엔 미국 대형주에 분산투자하는 ‘아메리칸 익스프레스’ 전략을 잇달아 출시했다.

한편, RA 일임 시장은 지난해 1월 전체 운용금액이 2000억원을 넘긴 뒤 올해 7월 처음으로 3000억원을 돌파했다. 작년 말(2553억원)과 비교하면 올해 들어 22% 증가했다.

강정아 기자

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인간의 피부에 닿는 염색약이나 화장품과 같은 화학원료를 친환경 소재로 바꿀 수 있다면 어떨까. 환경파괴에 대한 죄의식을 내려놓을 수 있을 뿐 아니라 건강에 대한 부담감도 줄일 수 있다.

프랑스 럭셔리 명품 그룹, 세계 최대 프랑스 화장품 회사 로레알그룹, 국내선 코오롱FnC와 대웅제약 등 패션과 의약품 등을 넘나드는 대형 파트너십을 맺은 바이오 벤처 큐티스바이오는 바로 이 지점에서 할일을 찾는다.

석유나 화석자원 기반의 화학산업을 바이오소재 기반의 화학산업으로 전환한다는 목표로 설립됐다. 합성생물학을 토대로 세상에 없던 균주를 만들어내는 방식, 산업계에 적용할 수 있도록 대량생산공정이 가능한 플랫폼도 갖췄다.

◇친환경 니즈 파악한 핵심기술 장착, 대기업과 협업 선순환 강점

큐티스바이오는 피부과 전문의인 최원우 대표가 합성생물학을 활용한 산업바이오에 관심을 보이며 2020년 창업했다. 우연히 참석한 학회에서 합성생물학을 접하게 됐고 무궁무진한 시장 확장성에 확신을 얻었다.

확장이 무궁무진 해도 사업의 우선순위는 분명하다. 니즈가 확실하지만 시장 규모가 크지 않아 대기업이 직접 진출하지 않는 스페셜티 분야(특수화학소재)를 1순위로 본다. 자원이 한정적인 벤처 특성상 빠르게 사업성을 입증해 대기업과 손 잡는 영리한 전략을 쓴다.

큐티스바이오는 자체 개발한 균주를 대량 생산할 수 있도록 스케일업 해 판매하면서 매출을 낸다. 합성생물학을 활용해 필요한 기능을 생산할 수 있는 미생물이나 박테리아를 만들어내는 것이 첫 단계다.

특정 화학 물질을 미생물로 전환하는 아이디어를 발굴하더라도 대량생산의 벽에 부딪힌다. 미생물을 배양하고 키우는 건 상당히 어려운 일이기 때문이다. 큐티스바이오는 생물을 개량해 수율과 생산성을 높이고 타깃하는 바이오 소재에 대량생산공정을 적용하는 플랫폼을 구축했다. 이렇게 대규모 생산이 가능하다고 판단하면 대기업에 넘기는 방식이다.

기업들은 화학소재를 친환경 소재로 바꾸는 데 필요한 노력과 비용을 줄일 수 있을 뿐 아니라 대량생산까지 가능한 플랫폼이 마련된 데 따라 곧바로 현실에 적용할 수 있다. 대기업과 벤처기업의 협업 선순환이 가능한 지점이다.

큐티스바이오는 첫 타깃으로 패션·의약품·식품 등 다양한 업계의 제조물에 쓰일 수 있는 70여종의 소재를 만들어내는 일명 ‘균주 공장’을 구축했다. 각 제품에서 필요한 기능을 낼 수 있는 균주를 만들어내는 큐티스바이오의 핵심 플랫폼은 ‘KeySS’로 명명했다. 크게 4종(A,T,M,S)으로 분류된 이 균주 공장에서 원료의약품이나 자외선 차단 소재 등이 만들어진다.

KeySS 플랫폼에서 탄생한 ‘아쿠아 인디고’는 큐티스바이오의 대표 파이프라인이다. 인디고는 청바지 등 원단을 파란색 계열로 염색하는데 쓰이는 염료다. 자연적으로 얻을 수 있지만 생산성이 극히 낮아 화학적으로 합성한 인디고를 널리 쓴다.

화학 인디고 염료는 염색 과정과 염색 후 탈색 등 공정 과정에서 유독 화학물을 생성하고 많은 물을 사용해 환경오염의 주범으로 지목된다. 지속가능한 패션을 시행하고자 하는 의류 업체들이 생물유래 친환경 인디고를 찾는 이유다. 기존 화학 염료를 대체할 저렴한 원가를 지닌 적합한 인디고를 찾는 과정에서 큐티스바이오의 아쿠아 인디고가 선택을 받았다.

큐티스바이오는 미생물 유전자를 개량해 문헌 기반 세계 최고 생산 수율(6g/L)을 낼 수 있는 인디고 균주를 개발하는데 성공했다. 독자적 추출기술을 적용해 한 번의 발효공정으로 수분산성·비분산성의 두 가지 제품을 만들 수 있다. 기존 화학 인디고로 불가능했던 실크와 캐시미어 염색도 가능케 했다. 친환경적이면서도 저비용이 가능한 공정인데다 여러 원단에도 적용할 수 있어 경쟁력을 드러냈다.

코오롱FnC가 LA에 오픈한 ‘서큘러 라이브러리’에 전시된 ‘회장저고리’ 작품. 큐티스바이오의 아쿠아 인디고 염색공법이 적용됐다.

코오롱FnC와 협업이 성사된 배경이다. 코오롱FnC는 큐티스바이오의 아쿠아 인디고를 활용해 지속가능패션을 추구하는 브랜드를 선보일 예정이다. 프랑스 명품 브랜드 그룹과도 협력을 모색 중이다. 전 세계 친환경적인 패션 기업으로 꼽히는 해당 그룹의 브랜드 의류에 친환경 염색 공법을 적용하기 위함이다. 아쿠아 인디고는 큐티스바이오의 첫 상용화 제품이 될 전망이다.

이 외에도 화장품에 적용할 수 있는 3종 천연 자외선 차단 소재 및 3종 정밀발효소재를 서울대학교, 아모레퍼시픽과 개발 중이다. 선크림 사용되는 옥시벤존, 옥티노세이트 등 여러 화학성분이 해양생물에는 치명적인 탓에 유럽과 하와이에서 사용이 금지됐다. 이 대안으로 해조류에서 동일한 기능을 내는 성분(MAAs)을 추출하기도 하지만 높은 원물가격과 낮은 생산 수율 등으로 적용이 쉽지 않았다.

큐티스바이오가 서울대학교와 미생물을 개량해 만든 자외선 차단 성분 MAA는 순도 95%를 자랑한다. 상용화에 성공한다면 세계 최초로 순도 95% 이상의 수용성 천연 자외선 차단 소재가 만들어질 수 있다. 아모레퍼시픽과 정제 공정을 공동으로 개발하는 단계다. 국책과제로도 선정된 이 프로젝트는 2026년쯤 상용화를 목표로 한다.

대웅제약 자회사 대웅바이오와는 데옥시콜산(DCA) 원료를 비동물유래로 만드는 작업을 진행 중이다. DCA는 대웅바이오가 만드는 지방용해주사제 원료로 대웅제약 ‘브이올렛’ 원료다. 최근 유럽을 중심으로 동물유래 원료 허가가 어려워지면서 저렴한 원가의 비동물유래 DCA가 필요해진 상황이다. 현재 유일한 비동물유래 DCA는 가격이 매우 높아 큐티스바이오와 손을 잡았다.

◇바이오 소재 대체 조건 ‘대량생산과 가격, 올해 증명의 시간

석유 기반 화학 소재를 바이오 소재로 대체하는 데에는 몇 가지 걸림돌이 존재한다. 품질이 기존 소재보다 떨어지면 안 되는 것은 물론이며 가장 큰 장벽은 단연 가격이다. 화학 소재를 바이오 소재로 대체했을 때 원가가 지나치게 오른다면 기업으로서는 대체할 이유가 없다. 친환경 생산이 시대적 요구라 해도 가격의 장벽은 반드시 넘어야 할 과제다.

원가를 낮추는 핵심은 대량생산에 있다. 대량생산이 가능하다는 점을 입증해야 상용화 길이 열린다. 최근 효성TNC는 베트남에 1조원을 투자해 바이오 공장을 지어 이 공장에서 미국 생명공학 기업 ‘제노(Geno)’가 개발한 바이오 소재를 생산하기로 결정했다. 제노는 화장품 원료로 널리 쓰이는 부탄다이올 원료를 바이오 소재로 대체하는 곳이다. 사탕수수 등에서 나오는 당을 발효해 천연 부탄다이올을 만든다. 결정적으로 양사의 딜이 성사될 수 있었던 건 제노가 20톤(t)에서의 생산능력을 갖췄기 때문이다.

큐티스바이오 역시 가격 경쟁력을 확보하기 위해 또 다른 핵심 플랫폼을 장착했다. KeySS 플랫폼으로 개발한 바이오 원료를 대량생산할 수 있도록 공정을 만드는 ‘M to M’ 플랫폼이다. ‘Microbe to Market’을 뜻하는 이 플래폼은 수 톤 단위의 생산공정을 신속히 개발한다. 대량생산을 하는데 있어 최대한의 효율을 내 원가를 절감할 수 있도록 한다.

최원우 큐티스바이오 대표는 더벨과의 만남에서 “단적인 예로 큐티스바이오의 주력 파이프라인인 ‘인디고’는 20리터(L)에서 생산 시 kg당 가격이 800만원에 달하지만 500리터에서 생산 시 kg당 50만원으로 원가가 크게 낮아진다”며 “궁극적으로 석유화학 소재와 비슷한 원가를 맞출 수 있다면 바이오 소재로의 대체 가능성이 높아지며 이 점이 큐티스바이오가 타깃하는 부분”이라고 설명했다.

큐티스바이오의 핵심 플랫폼의 한 축인 M to M 플랫폼이 이 과정에 적용된다. ‘Microbe to Market’을 뜻하는 M to M 플랫폼은 바이오소재를 대량생산공정을 빠르게 개발하는 플랫폼이다. 이 플랫폼으로 아쿠아 인디고의 대량생산을 시도하고 있다.

큐티스바이오가 올해를 ‘입증의 시간’이라고 지칭하는 배경이다. 500L로 생산했던 아쿠아 인디고를 1~5톤(t)으로 대량생산하는 작업을 하반기 진행한다. 1~5톤은 스페셜티 소재 대량생산을 가늠하기 위해 최소한으로 요구되는 양이다. 신약 개발로 치면 빅파마에 기술이전을 할 수 있도록 초기 임상을 실시하는 것이라 볼 수 있다.

아쿠아 인디고가 성공적으로 대량생산 입증을 마친다면 2025년 예정대로 첫 상용화 제품을 선보일 수 있게 된다. 큐티스바이오는 출시 첫 해 아쿠아 인디고를 통해 16억원의 매출을 올릴 것으로 예상하고 있다. 나아가 2027년에는 전체 인디고 염료 시장 규모의 0.5% 정도인 87억원의 매출을 예상치로 제시했다.

최 대표는 “올해 큐티스바이오는 주력 파이프라인의 상용화 입증에 집중하고 있다”며 “아쿠아 인디고 5톤 생산을 위해 위탁생산 계약을 진행 중이며 시리즈B 전 브릿지 투자를 통해 5억~10억원을 투입할 계획”이라고 말했다.

정새임 기자

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창업 6년 차인 트릿지(Tridge)는 코로나19로 수혜를 본 신선식품 B2B 무역 플랫폼이다. 코로나19 발생 이전 59만 명 수준이던 트릿지 방문자 수는 1년 만에 90만 명을 돌파했다. 전통적인 신뢰관계를 기반으로 오프라인에서만 이뤄지던 전 세계 신선식품 무역 거래를 온라인 비대면으로 전환할 수 있는 절호의 기회가 찾아온 것이다. 기존에 없던 시장을 개척하며 글로벌 무역 거래 플랫폼으로 성장하고 있는 트릿지의 신호식 대표를 김익환 한세실업 대표가 만났다.

먼저 트릿지의 사업 모델을 설명해달라.

트릿지는 농축수산물 시장의 정보 비대칭을 없애기 위해 수십만 종에 달하는 농축수산물의 거래 가격, 수출입 물량, 품질 등 다양한 데이터를 제공하고 있다. 구매자가 트릿지 플랫폼에서 주문을 넣으면 현지 농장 실사, 공급자 이력 검증, 계약 협상, 패키징, 운송, 세관 업무 등 무역 업무를 대행하는 풀필먼트 서비스도 제공한다.

현재 트릿지의 사업 규모는 어느 정도인가.

전 세계 9만여 개 기업이 가입되어 있고 월평균 30만여 명이 트릿지를 방문한다. 11만여 개 공급처가 1만5000여 종에 달하는 농축수산물을 트릿지에서 거래하고 있다. 전 세계 상품 가격 정보가 매일 5만 개씩 업데이트된다.

트릿지를 창업한 계기는 무엇인가.

투자은행에서 원자재 트레이더로 일했던 경험을 살려 2012년에 원자재 투자회사인 TP파트너스를 설립한 것이 출발점이다. 트레이더 시절, 정보의 비대칭성으로 인해 계약했던 물량을 확보하지 못할 뻔했던 아찔한 경험이 있다. 시장의 수요·공급 정보를 투명하게 만들 수 있다면 엄청난 기회가 되겠다고 생각했다.

아찔한 경험이란 무엇이었는지.

미국 광산회사에서 석탄 6만 톤을 공급받아 한국과 일본 제철회사에 납품해야 했다. 그런데 석탄 시세가 오르면서 이 회사가 약속했던 물량을 더 비싼 값에 다른 곳에 팔아버렸다. 온라인에서는 석탄 공급자 정보를 찾을 수 없어서 미국 전역에 있는 광산을 일일이 찾아다니며 웃돈을 주고 6만 톤이라는 어마어마한 물량을 겨우 맞췄다. ‘갑작스러운 사고로 공급처가 공급을 중단해도 전 세계에 있는 다른 공급처들의 물량을 실시간으로 파악해 거래할 수 있다면 좋을 텐데’라는 생각이 트릿지 창업으로 이어졌다.

정보 비대칭이 발생하는 근본적인 원인은 무엇인가.

농축수산물 시장은 거래 단위가 굉장히 크고, 공급자와 수요자들이 각자 에이전트를 고용해 중간에서 거래하는 형태다. 예를 들어 페루에서 나는 블루베리의 시즌당 수출량은 1억5000만 달러(약 1조8000억원)에 달해, 한국처럼 규모가 작은 나라에 컨테이너 몇 개 정도 판매하는 게 이들 공급처에는 큰 의미가 없다. 이처럼 전 세계에서 거래 규모에 따른 비대칭이 발생하고 이게 곧 정보 비대칭으로 이어진다.

최초 창업은 2012년 원자재 투자회사인 TP파트너스였는데 3년 뒤 농축수산물 플랫폼인 트릿지로 탈바꿈했다. 사업 아이템이 바뀐 이유는 무엇이었나.

처음에는 원자재 트레이더로서 경력을 살려 무역 플랫폼을 기획했다. 전 세계에서 ‘파인더(Finder)’라고 하는 프리랜서 에이전트들을 모아서 무역이나 투자와 관련된 기획을 제공받고 보상해주는 형태로 사업을 개발해나갔다. 그런데 이 과정에서 원자재보다 농축수산물 정보에 대한 수요가 압도적으로 높다는 것을 확인할 수 있었다. 이 시장이 가장 산업화가 덜 돼 있고 기후 영향 등 변동성이 심한 편이라 이 문제를 온라인에서 데이터로 해결하는 곳이 없었다. 벤치마킹할 곳이 없어 애를 먹었지만 경쟁사도 없었기 때문에 우리가 잘 만하면 세계 최초로 새로운 비즈니스 모델을 만들 수 있는 기회라고 판단했다.

가격 정보와 같은 데이터를 공유하는 것과 세계 각국의 공급처 및 수요처를 서로 연결해주는 것은 전혀 다른 분야인데 어떻게 두 가지 사업을 같이 운영하게 됐나.

먼저 수년간 데이터를 모으면서 시스템을 구축해나갔다. 5년 정도 전 세계에서 상품 데이터를 먼저 모아서 한 눈에 볼 수 있는 플랫폼을 만들었고, 시장 수요를 확인하기 위해 현지 무역 전문가(Engagement Manager) 제도를 도입하며 공급자 검증 시스템을 구축했다. 공급자와 수요자 간의 신뢰가 무엇보다 중요한 시장이기 때문에 방대한 농수산물 데이터를 바탕으로 세계 각지에서 직원들이 직접 공급자의 이력과 신용도를 체크하며 무역 업무를 대행하고 있다.

플랫폼만 운영하는 게 아니라 무역 전문가들을 세계 각지에 파견해 공급자 검증 시스템을 갖춘게 핵심 경쟁력인 것 같다. 인공지능(AI) 등 IT 기술이 할 수 없는 부분인가.

농축수산물은 신선도가 중요하기 때문에 구매자 측에서 가장 우려하는 부분을 해소해주기 위해서는 사람이 중간에서 책임지고 문제가 없는지 직접 확인하는 과정이 꼭 필요하다. 예상치 못한 사고가 발생해 갑자기 공급이 끊기면 바로 다른 공급처를 찾아 해결하는 등 현지에서 직접 컨트롤한다.

데이터는 어떻게 수집하고 관리하는가.

일부는 AI를 통해 자동으로 수집하고, 나머지는 현지 전문가들이 직접 도매시장 등을 발로 뛰며 가격 데이터를 수집한다. 거래량이 많아질수록 데이터의 양과 질도 업그레이드된다. 트릿지에서 토마토, 감자, 고등어 등 원하는 품목을 검색하면 도매시장 가격 추이, 수출입 규모, 최대 수출국 및 시장점유율 등을 확인할 수 있다. 또 방대한 데이터를 분석해 품목별로 심층 리포트도 제공한다.

코로나19로 인한 변화는 없었나.

코로나19로 오프라인 거래가 막히면서 상품 공급망이 불안정해졌고, 그 결과 트릿지를 찾는 수요가 늘면서 오히려 더 빨리 성장했다. 지금은 링크드인이나 글래스도어 등 글로벌 인재 채용 플랫폼들을 활용해 현지 전문가들을 빠르게 채용할 수 있는 시대인 데다 SNS를 통한 글로벌 브랜딩도 한결 수월해지면서 해외 사업의 장벽이 굉장히 낮아졌다.

전 세계에서 농축수산물을 거래하는 온라인 플랫폼은 트릿지가 유일한 것으로 알고 있다. 벤치마킹할 만한 선례가 없었을 텐데 힘든 점은 없었나.

참고할 만한 사업 모델이 없어서 초반에 어려움이 많았다. 하지만 반대로 생각하면 경쟁사가 없기 때문에 무한대로 성장할 수 있다. 전 세계 농축수산물의 수급 상황에 따라 가격변동이 발생하면 바로 트릿지에 반영되는데 이런 서비스를 제공하는 곳은 우리뿐이다.

글로벌 농축수산물 거래 플랫폼을 한국 스타트업이 만들었다는 사실이 놀랍다. 왜 이 시장을 혁신하겠다는 시도가 그동안 없었을까.

일단 플랫폼을 구축하는 과정이 너무 어렵다. 데이터를 매핑(데이터를 시각화하는 일)하려면 품종, 경작 방법, 거래 유닛, 직매인지 도매인지 등 거래 시장 단계를 모두 이해해야 한다. 돈과 시간을 많이 투입해야 가능한 플랫폼이고 트릿지도 지금의 형태를 갖추기까지 5년이 걸렸다.

현재 매출 규모는 어느 정도인가.

월 100억원 정도 매출을 내고 있고 연말까지 월 500억원을 목표하고 있다. 내년에는 조 단위 매출을 만들고자 한다.

트릿지 서비스를 사용해본 고객들을 중심으로 ‘로크인(lock-in)’ 효과가 나타나면 성장세가 더욱 빨라질 것 같다. 가격적인 메리트도 있나.

실제로 거래 규모가 큰 바이어들일수록 트릿지에서 더 큰 수혜를 누리고 있다. 거래를 할수록 가격 면에서도 이득을 볼 수 있고 거래 아이템과 지역을 늘려가는 경우가 많다. 오프라인이 셧다운된 코로나 기간 동안 더 빨리 규모의 경제가 구축되는 것을 확인할 수 있었다.

전 세계에 전문가들을 파견하려면 대규모 채용이 전제되어야 할 것 같다. 인재 채용은 어떤 방식으로 진행되나.

매달 50여 명을 채용하고 있고 하반기에만 500여 명 정도 채용할 예정이다. 최근 시리즈C 투자를 통해 700억원 규모를 조달한 것을 바탕으로 서비스를 고도화하고 전 세계 고객들과 더 긴밀한 관계를 구축하려 한다. 현재 50여 개국에 현지 법인을 설립했고 내년 상반기에는 100개국에서 현지법인화를 완료할 계획이다.

일하는 방식의 관점에서 트릿지는 IT 기업에 가깝나, 컨설팅 기업에 가깝나.

1차적으로는 IT 기업의 성격이 강하고 그다음으로는 트레이딩 기업의 특징도 지녔다. 두 가지 사업 모델이 함께 성장해야 하기 때문에 공존한다고 보면 된다. 애플이 최고의 IT 기업이자 마케팅 기업이듯이 우리도 IT 조직과 오퍼레이션 조직 간에 긴밀한 커뮤니케이션이 핵심 역량이라고 생각한다.

트릿지의 기업문화를 설명한다면.

care, discipline, intensity 등 세 가지로 요약할 수 있다. ‘케어’는 서로 챙겨주는 문화, 즉 의리에 가깝다고 할 수 있다. 동료애로 뭉쳐 어려운 과제를 함께 해결해나가는 동시에 자기 통제권에 대한 기대 수준이 높고 굉장히 인텐스하게 일하고 있다. 90년대생들을 바라보는 다양한 시각이 있는데, 나는 오히려 이들이 성공에 대한 열망이 훨씬 더 강하다고 생각한다. 선배 세대만큼 성장 또는 성공할 수 있는 기회가 주어지지 않기 때문에 ‘이거다’ 싶은 기회가 주어졌을 때 훨씬 더 집중하고 헌신하는 친구들이 많다.

트릿지가 제공하는 기회는 무엇인가.

6개월마다 나이와 연차에 상관없이 퍼포먼스 평가에 따른 연봉 인상 및 승진 기회를 제공한다. 업계 최고 수준의 공격적인 승진과 보상 제도를 운영하다 보니 성장할 수 있는 기회와 공정한 피드백에 목마른 글로벌 인재들이 트릿지를 찾는다. 가장 큰 인센티브는 산업의 패러다임을 바꿀 주인공이 될 수 있다는 것이라고 생각한다. 글로벌 농축수산물 무역 거래는 3000조원 규모의 시장이다. 전 세계 경제성장이 둔화되고 있는 현 상황에서 내가 시장의 선구자가 되는 경험을 할 수 있는 산업은 흔치 않다.

트릿지가 궁극적으로 창출하고자 하는 가치가 있다면.

궁극적으로 무역의 본질은 각 경제주체들의 효용가치를 올리는 일이라고 생각한다. 즉, 상품을 공급하는 농가들의 소득이 늘어나고 상품을 소비하는 소비자들의 선택 폭이 확장되는 것이다. 트릿지의 시스템이 고도화될수록 앞으로 더 윤리적이고 투명한 거래가 가능해질 것이다. 상품이 어디에서 생산되어 어떤 물류 과정을 거쳐 소비자에게 전달됐는지 한눈에 확인할 수 있도록 기술적으로 준비하고 있다. 장기적으로는 트릿지가 꼭 필요한 사회 인프라로 성장하길 바란다.

김민수 기자 kim.minsu2@joins.com / 사진 김현동 기자

http://jmagazine.joins.com/forbes/view/334505